пятница, 31 октября 2014 г.

6 действенных советов по влиянию






Полезные и простые советы о том, как быстро построить контакт, люди с врожденными хорошо развитыми коммуникативными навыками их и так применяют, а нам, обычным людям всему надо учиться:) 

1. Зовите человека по имени
Собственное имя воспринимается как нечто очень приятное и важное. Имя является неотъемлемой частью человеческой жизни, начиная с рождения. Его произношение подтверждает факт существования человека на земле. Кроме того, уже доказано, что употребление титула, статуса, звания вызывает у человека положительные эмоции. Если вы хотите чего-нибудь от собеседника, то и называть нужно его соответствующе. Например, желая дружбы или хорошего отношения, назовите человека другом, а если хотите на него работать — боссом или шефом.

2. Слушайте
Важно внимательно выслушать человека, даже если он не прав. Сразу не говорите ему об этом, можно в чем-нибудь согласиться и найти общие интересы. А потом попробуйте объяснить ему свое мнение, и собеседник уже повнимательней отнесется к вашим словам.

3. Кивайте в знак согласия
В нашем обществе кивок принято считать знаком согласия. Из этого следует, что кивая при разговоре с человеком, мы подталкиваем его к осознанию нашей правоты. После такой беседы он согласится со всеми вашими доводами и не будет перечить.

4. Повторяйте высказывания собеседника
Этим приемом пользуются психологи. Они внимательно выслушивают человека и перефразируют его рассказ, таким образом выстраивается некая связь между ними. Попробуйте поговорить так с друзьями, и они начнут чувствовать себя комфортно рядом с вами.


5. Повторяйте движения
Отражение движений, как и высказываний оппонента, играет важную роль в достижении взаимопонимания между людьми. Большинство используют эту уловку, даже не задумываясь об этом, автоматически. Природой заложено, что люди лучше относятся к тем, кто хоть немного на них похож. Повторяя жесты, вы как бы еще раз доказываете значимость человека, и он чувствует себя комфортно рядом с вами.
6. Общайтесь с человеком на языке его социального стиля.
Используйте знания о социальном стиле человека. Например, если это драйвер - желателен прямой визуальный контакт, короткие фразы, предложения, содержащие два варианта, любой намек на давление должен быть исключен. Если перед вами экспрессивный важна эмоциональная подача, неформальное обращение и, конечно же, "аплодисменты". У любезного нужно сперва спросить про его семью и общих знакомых, поинтересоваться как он сам, аналитику же лучше не смотреть пристально в глаза, для него важна структура и последовательность, он очень любит детали и подробности, общаться с ним надо на языке вопросов, а не утверждений. Подробнее о модели Социальных стилей и способах их определения: http://www.wilsonlearning.com/wlw/research-paper/w/global-versatility?menu=workforce



среда, 29 октября 2014 г.

Про что ты, Wilson Learning? (О преимуществах и особенностях компании)






Хочу поделиться своими мыслями о компании, в которой работаю вот уже больше пяти лет..
Этот пост, думаю, будет интересен клиентам, которые пользуются услугами внешних провайдеров.

Постараюсь кратко и своими собственными словами выделить главное, что я вижу в WL и что по моему опыту обычно важно при выборе провайдера.

Прежде всего, WL - это про учебу и серьезную работу над собой. Что я имею ввиду? - можно пойти от обратного - если вы хотите острых ощущений, эмоций и "фана"*, то это не совсем к нам..(я слышала, сейчас есть курсы про Лидерство в темноте или тренинги на воздушном шаре - может быть, это туда ближе..).

Что такое "учеба и серьезная работа над собой"? - это наша гарантия того, что в тренинге будет минимум теории и максимум отработки инструментов по заданной теме, которые уже доказали свою эффективность не только в России, но и за рубежом**. (Даже прежде за рубежом, нежели в России, поскольку все программы WL разрабатываются в собственных научно-исследовательских центрах и обязательно лицензируются).

Этот факт говорит о том, что абсолютно такой же программы невозможно найти на рынке, т.к. все тренинги WL охраняются авторским правом. Поэтому все разговоры о том, что "мы уже проходили тренинги по менеджменту, что у вас есть еще нового?" - не совсем релевантны, поскольку любой, еще не пройденный в WL тренинг, будет для клиента новым (такого же тренинга не может быть на рынке).

Также работа с WL -  это гарантия того, что проводить программу будет тренер, прошедший многоступенчатую сертификационную подготовку не только по заявленной программе, но и по работе с аудиторией. Кстати, средний стаж работы штатного тренера WL - 7-10 лет в нашей компании. Что это значит? - это значит, что у нас есть прочный костяк надежных и востребованных тренеров, у которых есть постоянная клиентская аудитория и это действительно очень важное преимущество!  - Ведь в этом случае шансы на то, что программа будет проведена успешно и, самое главное, что участники будут использовать полученные навыки и знания на работе удваиваются!

Но, все же не становятся 100%... Почему? - потому что на этом зона ответственности тренера, который отлично преподал материал и сделал, все, что мог, чтобы участники смогли максимально отработать инструменты на тренинге заканчивается, эта ответственность переходит к самому участнику, а также к его руководителю, теперь от них и только от них будет зависеть будут ли они делать все, чтобы внедрить изученные инструменты в ежедневную практику работы.

Хотя, и в этом случае мы не оставляем клиента и готовы помочь и, кстати, достаточно часто это и делаем: мы предлагаем различные варианты (практически на любой вкус и кошелек) пост тренинговой поддержки. Опытные тренинг-менеджеры конечно же знают, что без пред и пост тренинговой работы эффективность тренинга очень мала.. но если, конечно, на программу не пришли супер-замотивированные и супер-ответственные участники (но, если честно, такое бывает не часто..)

А вот и еще одно явное преимущество, которое вытекает из последнего абзаца - мы действительно стараемся подойти к каждому запросу комплексно, увидеть картину целиком и предложить не единичный тренинг, а целостное и законченное решение. К сожалению, не все клиенты откликаются на подобные инициативы, часто бывает так, что они приходят, чтобы заказать "просто тренинг", но таким, конечно же, мы тоже не отказываем, хотя и предупреждаем, что толку будет не так много, как хотелось бы..:)

Мы всегда стараемся честно говорить об этом и в этом, считаю, наше неотъемлемое преимущество - мы не продавцы своих услуг, мы консультанты-профессионалы своего дела и надежные партнеры, для которых построение долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентов является приоритетом.


PS А вообще, знаете, что больше всего вдохновляет? - когда на встрече очень опытный менеджер по обучению говорит тебе: "Для нас очень ценны отношения с достойными провайдерами, чьи программы действительно эффективны. Вы же знаете, на рынке сейчас столько поставщиков, но так мало к кому можно обратиться!" - Да, действительно,  иногда складывается впечатление, что "много званных, да мало избранных", как любит цитировать один из наших постоянных тренеров.

В заключении я желаю от всей души не ошибиться при выборе провайдера, для этого очень важно понять для чего вы хотите провести обучение - для реального повышения эффективности работы сотрудников, а значит, для увеличения результативности всей компании или для того, чтобы дать им возможность отдохнуть, повеселиться и испытать новые ощущения (считаю, что и та и та мотивация имеет место быть, просто вторая - это не про WL).





* Но! хочу уточнить, что это не значит, что у нас учиться будет "скучно и занудно", наоборот, опытные тренеры хорошо знают, что этого нельзя допускать, поэтому стараются сделать обучение максимально интерактивным и интересным. По моим наблюдениям, у каждого из тренеров WL на этот счет припасен свой собственный арсенал различных "фишек", без которых тренинг действительно мог бы оказаться скучным.

** В подтверждении слов о доказанной эффективности программ:

Наши международные и российские награды:

Top 20 Leadership Development Providers (TrainingIndustry.com 2010-2014)

Top 20 Workforce Development Providers (TrainingIndustry.com 2012-2013)

Top 20 Sales Training Company (TrainingIndustry.com 2009-2014)

Top 20 Sales Training Company (SellingPower.com 2013)

1 место в номинации «ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБУЧЕНИЕ: обучение маркетингу и продажам» (Obraz.co, 2014)

Certified selling methodology (ES Research Group) 

Wilson Learning Selected by Project Management Institute as R.E.P.

PPS На картинке - фирменная  эмблема Wilson Learning, означающая одинаковую важность развития как профессиональных навыков и умений сотрудника (заднее колесо), так и его личностных характеристик (переднее колесо), позволяющих не только налаживать нужные деловые связи, но и убедительно доносить свои идеи до других людей и уметь проводить с ними переговоры.

Здесь можно почитать подробнее о Wilson Learning на английском языке: http://webcasts.astd.org/uploads/assets/618/document/Why_WL_final.pdf

Про потребность в "новом"


Часто я слышу от клиентов: "хочу чего-то нового! тренинги по презентации? (переговорам, мотивации, менеджменту и т.п.) - да, наши сотрудники их уже сто раз проходили! Что у вас есть нового? (необычного? нестандартного? оригинального?" и т.д.). 

В начале своей карьеры в ответ на такие вопросы я начинала судорожно перечислять все новинки, которые у нас были на тот момент - попасть в точку и в этом случае было крайне сложно, клиент все равно хотел "чего-то такого, знаете, необычного, чего ни у кого нету"..  Поневоле вспоминаешь сказку про "пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что" - нет, правда, складывается совершенно такое впечатление после таких разговоров:) 

Сейчас я стараюсь глубже "посмотреть" на такие запросы, поразмышлять по возможности даже вместе с клиентом над ними..

 Хорошо бы подумать, что стоит за этим желанием чего-то нового и необычного и, по сути, "отказом и обесцениванием" традиционных хорошо зарекомендовавших себя программ?

 - Хочется попробовать новое потому, что ранее изученные инструменты не работают и вы ищите более эффективные подходы? - Тогда следующий вопрос - насколько глубоко были изучены и отработаны эти инструменты?  - Может быть, участникам не хватило практики на тренинге и они не до конца освоили новый инструментарий? - тогда вопрос вовсе не в новизне, а в более тщательной отработке и подаче...
 Между прочим, % соотношение теории и практики в тренингах WL- 30 на 70, плюс, мы предлагаем пост тренинговое сопровождение в разных форматах для еще большей практической отработки инструментария. Хочется сказать и  про систему подготовки  тренеров - она действительно очень четко простроена и "надежно" внедрена в жизнь компании - ни один тренер не может выйти к клиенту без прохождения этой многоступенчатой подготовительной сертификации, именно это, вместе с большим опытом работы с разной аудиторией тренеров WL (а средний стаж проведения тренингов только в нашей компании, как правило, составляет 7-10 лет), а также подробными Leader-guides для каждого тренинга обеспечивают действительно эффективную подачу и отработку материала.

 Или вопрос в том, что участники ходят на тренинги не столько для того, чтобы научиться чему-то и сделать тем самым свою работу для компании более эффективной, а для того, чтобы "весело и приятно" провести время, получить "фан" и немного отдохнуть от работы?..- На самом деле, такие "передышки" буквально необходимы для сотрудников, но тогда вместо аудиторных тренингов наверное лучше направлять их на веревочные курсы или любые другие мероприятия, целью которых больше является отдых и развлечения?..

В заключении хотелось бы сказать о том, что обучение на тренинге - это, безусловно, очень выгодная инвестиция компании в своих любимых сотрудников, но чудес, к сожалению, не бывает.. Ответственность за то, что человек будет или не будет применять новые навыки лежит только на нем. Тренинги - лишь инструмент, а  тренер - это "проводник и наставник", который может помочь освоить что-то новое, но он никак  не маг и не волшебник, который за раз "автоматически перестроит" работу сотрудника на новый лад..

И напоследок любимые  слова вице-президента WL Дэвида Йесфорда - "It's not about how much you've  learnt,  it's about how much you use!" (вопрос не в том, что вы изучили (какие тренинги прошли), а в том, что вы реально применяете на практике).